Поиск

Обман и самообман
Страница 12

В нашем случае нужно исключить слово «добровольную». Базовая логика может быть отключена от сознания, чтобы заставить жертву казаться истинно «необратимой». Ну, может быть, не тогда, когда мы покупаем подержанный автомобиль. Автопродавцы, подобно спецам по теории игр, фактически думают о динамике торговли, сообразительные автопокупатели — тоже. Однако, повседневный торг — по помятым буферам автомобиля, по жалованью, по спорным территориям — часто начинается с состязания в крепкости фактической веры каждой из сторон. И такая вера, быстро достигаемая и чётко оформленная в горячее чувство нашей заслуженности, — кратчайший путь к нанесению превентивных ударов, рекомендованных Шеллингом. Интуитивная жёсткость наиболее убедительна.

Однако загадки остаются. Чрезвычайная жёсткость может быть пагубна. По мере распространения генов "теневой бухгалтерии" в популяции, теневые бухгалтера всё чаще и чаще сталкивались бы друг с другом. Сделка, в которую с обеих сторон вступают абсолютно неуступчивые участники, просто не может состояться. Кроме того, в реальной жизни не всегда можно знать границы жёсткости, потому что часто трудно предвидеть, какие условия другая сторона примет. Автопокупатель не знает, сколько автомобиль стоит для дилера или сколько других покупателей у него есть. А в менее структурированных ситуациях обмена выгодой с кем-то эти вычисления даже туманнее, потому что многие вещи менее измеримы. Следовательно, как это было в ходе эволюции, трудно понять точно диапазон допусков сделки, которые отвечают интересам другой стороны. Если вы начинаете торг, неотвратимо настаивая на условиях вне этого диапазона, вам придётся уйти ни с чем.

Идеальная стратегия, возможно, состоит в псевдожёсткости, в гибкой твёрдости. Вы начинаете диалог с решительного заявления о том, что вы заслуживаете. Однако вы всё же должны отступать, по крайней мере, до точки очевидной твёрдости другого человека. И какой вид доказательств может быть? Хм, очевидность… Если люди могут объяснить причины, лежащие в основе их убеждения, и причины выглядят реальными (и звучат искренне), то некоторое отступление будет уместным. Если они говорят о том, как много они сделали для вас в прошлом, и это правда, то вам нужно уступить этот пункт. Конечно, в той степени, в какой вы можете соотнести доказательства и убеждённость. И так далее.

То, что мы только что описали, есть динамика человеческого спора. Люди спорят точно так же. (Фактически, это словесные средства доказательства). Они часто не обращают внимания на то, что они делают, и почему. Они просто находятся постоянно в контакте со всеми факторами, поддерживающими их положение и часто напоминающими обо всех свидетельствах против этого. Дарвин написал в своей автобиографии про привычку, названную им "золотым правилом": нужно немедленно записывать любое наблюдение, которое выглядит противоречащим его теориями, "ибо я заметил из опыта, что такие факты и мысли гораздо более склонны улетучиться из памяти, чем благоприятствующие им". Причина, по которой видотипичный стиль спора человека настолько лёгок, в том, что к тому времени, когда спорящие приступают, спор уже по сути закончен. Роберт Триверс написал о периодических спорах, которые можно назвать "пересмотром контракта", которые часто являются частью близких отношений, как то дружба или брак. Он отметил, что спор "может выглядеть разразившимся далее спонтанно, с минимальным или вообще никаким предварительным анализом, тем не менее, мчит вперёд, как будто целых два тома информации уже лежали подготовленными, ожидая лишь вспышки гнева, чтобы показать себя".

Страницы: 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17

Смотрите также

Признательности
Многие люди проявили большую любезность, читая и комментируя наброски частей этой книги; среди них: Леда Космидес, Мартин Дали, Мэрианн Айсманн, Вильям Гамильтон, Джон Хартунг, Филип Хефнер, Энн Х ...

Биохимическая очистка сточных вод нефтеперерабатывающих предприятий
Пермский край является одним из основных индустриальных центров России. Экономика области индустриального типа, включает в себя более 500 крупных и средних предприятий различных отраслей. В ...

Борьба с экологическими загрязнениями
...